W Stanach Zjednoczonych, na największym rynku nieruchomości świata, prawie 95[1] procent transakcji sprzedaży domów, mieszkań i innych rezydencji odbywa się za pośrednictwem wyspecjalizowanych, zawodowych firma i agencji pośrednictwa, a dokładniej, na podstawie umowy na wyłączność między stroną sprzedającą a agencją pośredniczącą. W Polsce umowa na wyłączność jest absolutną rzadkością, wręcz się jej Polacy boją. Skutkiem tego profesjonalizm w zakresie pośrednictwa pozostawia wiele do życzenia. Zastanówmy się dlaczego tak jest…
Umowa wyłączności
Fundamentem transakcji „na wyłączność” jest umowa między stroną sprzedającą, którą są najczęściej właściciele zbywanej nieruchomości a agencją, w której ci pierwsi decydują się na przekazanie swej własności na sprzedaż tylko jednej agencji (podpisują z nią umowę), czyniąc ją jednocześnie odpowiedzialną za skuteczność transakcji. Przedmiotem umowy jest więc usługa sprzedaży określonej nieruchomości, na warunkach ustalonych w spisanym porozumieniu, a więc z dołożeniem wszelkich starań, aby taka sprzedaż odbyła się jak najszybciej, aby odbyła się z zachowaniem najwyższych standardów sztuki handlowej, w precyzyjnie określonym czasie i z pożądanym skutkiem. Oznacza to w praktyce, że od momentu podpisania umowy do chwili jej wygaśnięcia, albo do momentu zamknięcia transakcji i przepływu pieniędzy od strony kupującej do sprzedającej, agencja pośrednicząca pracuje dla sprzedającego i reprezentuje tylko jego interes. W zamian za to otrzymuje swoją prowizję. Prowizja jest ustalana między stronami w momencie podpisania umowy. Jeśli w umowie nie zapisano inaczej, strona pośrednicząca/agent otrzymuje swoją prowizję także wtedy, gdy dajmy na to właściciel nieruchomości się rozmyśli i nieruchomość wycofa z rynku, gdy podaruje ją komuś z krewnych, lub gdy sam znajdzie na nią nabywcę.
I chociaż w ostatnich 20 latach, w rezultacie nadaktywności środowisk prawniczych popularne stały się w USA umowy pomiędzy stroną kupującą a agentem, a nawet popularne w Polsce umowy między agencją a obiema stronami, sprzedającą i kupującą równocześnie – co moim zdaniem jest kompletną aberracją i jeśli ma jakiś sens to tylko w okresach sztucznego boomu na rynku, czyli w czasie, gdy kupowanie nieruchomości sensu nie ma. Ale to inny temat. Znakomitej liczbie transakcji to, że tylko strona sprzedająca jest „panem” z wszystkimi prawami i obowiązkami z tego faktu wynikającymi, wychodzi stronom tylko na dobre.
Nie do pomyślenia jest, aby ktoś, kto chce rozsądnie i szybko sprzedać swoje cztery ściany umawiał się z agencją bez pisemnej umowy. Nie do pomyślenia jest też to, żeby powierzyć swoją nieruchomość kilku, czy kilkunastu – jak to się dzieje w Polsce – agencjom jednocześnie!
Magiczny MLS
Dlaczego amerykański właściciel domu czy mieszkania decyduje się współdziałać z jednym „wyłącznym” agentem, a Polak powierza na sprzedaż swoje mieszkanie kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu pośrednikom jednocześnie? Powodów jest kilka. Po pierwsze, we wszystkich amerykańskich miastach, czy powiatach funkcjonują organizacje zwane MLS (Multiple Listing Service). Są to najczęściej zrzeszenia lokalnych[2] agencji pośrednictwa, które zakładają wspólną bazę danych składającą się z ofert nieruchomości powierzonych aktualnie na sprzedaż agencjom wchodzących w skład lokalnego MLS. Dzięki przynależności do jednej wspólnej bazy danych, każda nieruchomość powierzona agencji ABC czy XYZ musi znaleźć się w zasobach MLS-u, do którego obie przynależą (co także jest częścią kontraktu na wyłączność ze stroną sprzedającą), w ciągu 24, najpóźniej 48 godzin. Każda agencja przynależna do MLS ma prawo i, poniekąd, obowiązek uczestniczyć we wszystkich umowach/kontraktach na wyłączność podpisanym przez pozostałe agencje członkowskie danego MLS.
Oznacza to w praktyce, że strona sprzedająca, powierzając swą nieruchomość na sprzedaż agencji Alfa, powierza ją pośrednio wszystkim innym agencjom i agentom wchodzącym w skład MLS, do którego należy agencja, z którą podpisała swój indywidualny, wyłączny kontrakt. W ten sposób, nieruchomość wystawiona przedstawicielowi jednej niewielkiej agencji, jak np. Alfa jest eksponowana na całym lokalnym rynku, a w dobie Internetu, prawie na cały świat.
Jaki jest zatem sens podpisywania wielu umów z wieloma agentami, skoro wystarczy jedna umowa z jednym agentem, który rozprzestrzeni i rozpowszechni informację o tym, że chcemy sprzedać nasz dom czy mieszkanie niemal na cały świat? Nie ma sensu. Tym bardziej, że w Polsce koncepcja MLS jest znana od laty. Niestety, z braku chęci i umiejętności współpracy nie cieszy się popularnością. O tym jednak w kolejnym odcinku cyklu poświęconego odpowiedzi na pytanie: jak poprawić efektywności sprofesjonalizować polski rynek obrotu nieruchomościami.
Jan M Fijor
milionerstwo.pl
[1] Pozostałe 15 procent odbywają się w ramach sieci społecznościowych, aplikacji, czy innych organizacji sprzedażowych, a więc w nich też zaangażowany jest w praktyce jakiś podmiot pośredniczący.
[2] Mogą to być wioski, dzielnice, przedmieścia, powiaty czy duże połacie stanów. Decydującymi kryteriami jest rozmiar populacji, jaką obejmują, a może nawet bardziej jej mobilność, czyli liczba transakcji, jakie się na lokalnym rynku odbywają.
